¿COMO ELEVAR LA PRODUCTIVIDAD DEL EQUIPO COMERCIAL?
Esta pregunta es cada vez más popular entre los líderes y directivos empresariales. A muchas personas les resulta difícil aumentar de forma sostenible la productividad de sus equipos de ventas y marketing. Una investigación realizada por Jordan Lee, Dave Schottland, Peter Henle y Jens Hortegaard de la consultora Bain & Company y publicada en Harvard Business Review muestra que esto se puede lograr y al mismo tiempo lograr rentabilidad.
El estudio analizó 1.254 empresas B2B de 10 sectores diferentes en todo el mundo entre 2017 y 2021. Sólo el 19% de las empresas pudieron aumentar la productividad empresarial en más del 10% en un año determinado, y la mayoría disminuyó posteriormente. Sólo el 5% pudo lograr ganancias de productividad comercial en 3 de los 4 años analizados. Estas empresas sostenibles también han logrado retornos totales para los accionistas que son en promedio un 12% más altos que sus pares.
En el modelo de ventas, las empresas determinan cómo asignar mejor los recursos comerciales para maximizar las ganancias. Por ejemplo, reequilibraron la asignación de clientes en función de su gasto esperado y crearon territorios más adecuados. También ajustan la segmentación para reasignar cuentas a canales de bajo costo cuando sea necesario. Para mejorar la productividad de los vendedores, utilizan datos, análisis e inteligencia de mercado para crear planes de negocios dirigidos a clientes de alto valor. Las actividades de ventas y marketing se llevan a cabo con clientes clave. `
En términos de eficiencia, se esfuerzan por simplificar procesos, automatizar tareas manuales e invertir en herramientas que mejoren las funciones de soporte y procesamiento. Valoran los roles de equipo y tienden a simplificar y acortar las jerarquías organizativas, especialmente a la hora de tomar decisiones. Las empresas con mayor desempeño comercial a menudo designan a un gerente de desempeño con recursos dedicados para informar a la junta directiva y a la alta dirección. También incluyen objetivos de desempeño empresarial en planes anuales y plurianuales; y construir un sólido equipo de operaciones comerciales.
Fuente: El Comercio, 04 de junio del 2024.