EL 80% DE
NUESTRAS COMPRAS DEPENDE DE LAS EMOCIONES
Las decisiones racionales
pasaron de moda, ahora se deberá apuntar a los sentimientos del consumido para
forjar lazos estrechos con la marca, señala Philip Kotler
Desde que se dio paso a la apertura de mercados, hemos
sido testigos de la progresiva transformación de los consumidores hacia un
cliente cada vez mas informado, sofisticado e involucrado activamente en las
marcas.
Pero pese a la gran explotación de nuevas y
renovadas alternativas en
El reconocido gurú del marketing, Philip Kotler afirma que
actualmente el 80% de las compras que realizamos depende de nuestras emociones
y no de patrones que apelen a la razón.
Por ello ahora el objetivo de marketing de toda
empresa, debe apuntar no solo a la mente, sino al corazón e incluso al espíritu
del consumidor, ya que sus lazos con la marca suelen ser cada vez mas estrechos, destacó.
“La marca debe generar un momento con el
consumidor y esto se da solo a través de la experiencia de consumo”, anotó
durante el seminario “Winning through
Brand Building and Differentiation”, organizado
por la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacifico.
Precisó que la gestión de la calidad total ha
desterrado
Marcas
Sólidas
Señaló que la solidez de una marca depende de los
beneficios del producto, pero no es suficiente forjar solamente una identidad definida,
ya que se tendrán que añadir beneficios emocionales para distinguirla de otra.
“Las marcas sólidas no solo venden, sino también
dan valor de uso y de compra”, manifestó.
Estos valores de uso y de compra-detallo- se
pueden identificar como el curso gratuito de fotografía al adquirir una cámara Kodak, por ejemplo, entre otros.
No obstante, mencionó que aun existen compañías
sumamente orientadas a la venta de productos y no a ofrecer servicios, lo cual
las hace débiles frente a la competencia y no muy sostenible en el tiempo.
“La marca es una herramienta de gestión, que debe
incluir a todos los agentes involucrados, puesto que no tiene sentido hacer una
marca sólida, si los trabajadores no se identifican con la misma”, anotó.
En general una marca sólida mejora la demanda
(generando mayor volumen de venta, reduciendo la tasa de abandono y deserción)
y la oferta con menores costo de capital y de adquisición, mejores economías de
escala y términos mas favorables para el proveedor.
Muchas veces una marca puede ser desconocida,
pero se le puede dar valor al producto, a través de la utilización de un
componente que si sea reconocido y tenga
un posicionamiento relevante en el mercado.
Reputación
corporativa
¿Qué hace que la reputación de una compañía sea
mas sólida?, pues en este punto la calidad del producto y del servicio será
fundamental, sostiene Kotler. En segundo lugar están
los resultados financieros, de ahí la capacidad de la empresa para responder
ante cualquier eventualidad.
El liderazgo del representante de la empresa
también será importante, e incluso en algunos casos la relevancia del
presidente o gerente general llega a sobrepasar a la empresa, generándose un
riesgo para la misma, por lo que se deberá cuidar este detalle.
Fuente:
Gestión